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读懂行业展会,做成熟参展者

对于业内成熟的参展企业来说,展会的成功与否,主要在于展会是否能为企业创造商业收益,提高企业的社会影响力。因此,面对越来越多的展会,参展企业应以成熟的参展角度,认知展会,有针对性地选择、应对展会,实现参展预期效益的最大化。

展会是生产厂家与客户直接进行交流的有效桥梁,通过展会可以结识更多新客户,沟通老客户,更深层次互相了解,同时通过展会能够全方位更好地展示新产品,提高企业声誉,直接宣传企业品牌。实际上,实业厂家在参展过程中减少了诸多商业运作的中间环节,直接展示新产品,可把握促成销售的良好时机。因此,参展商要生产高质量产品,提升档次,提高产品的知名度,在参展时便可以最大的产品优势直接达成销售,形成企业良性的生产运营模式。

选择展会:在越来越多的展会中,正确选定并参加展会,关键在于企业要对展览会组织者和展会性质的了解。

主办方举办行业展会的经验,展会选址以及展会的辐射面等等,都是参展商需要考虑的要素。
主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否,如参展人数的多与少、展馆地点的选定和与展馆拥有者的合作等都会直接影响参展者的收益。

一般来说,具有三年以上历史的展览会主办者可算是成熟的业者。全国性展览会一般与同行业有相关联系,可向当地行业协会或相关咨询组织咨询展览组织者的声誉。

参展目的:

根据德国贸易展览与博览会委员会(AUMA)所做的一项调研得出——企业参加展览会的目标可分成:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。如建立客户联系,推广企业产品,了解行业的趋势,得到相关的信息咨询等,通常都是参展商的参展目的。

成熟的参展商,了解其参展的根本目的——为了提高产品销售率,获得订单扩大市场份额。但是,企业作为一个组织机构的影响力大于任何一种产品的力量,展览会作为一种中立的连接客户和市场的桥梁,对目标观众而言最具有影响力的除了产品性能和价格之外,更关键的是企业实力,因为企业实力,实际上是一个公司对其产品供销的市场保障能力与提供服务的执行能力,也是企业强大实力基础上形成的企业卓越信誉,它在展览会的表现形式就是展示企业形象和提高企业知名度。因此,成熟参展商通常的参展标准目标模式是:在展览会上集中精力“展示企业形象”和“推介创新产品”。

展位选择:展位的地理位置是非常重要的。在公司的经济、规模等条件允许的情况下,优先选择较好的位置。当然,适合自己的,才能产生企业预期的良好效果。

好展位,可让宣传活动事半功倍,也能使企业成为展会的焦点,其效果就如同报纸的头版头条。

位置选址

▲一般来说,最佳展位在会场的入口或入口两侧。观众对开门见山的展位留意并驻留片刻。

▲其次是出口处,其显眼程度与入口处差不多。观众会充满期望,对出口处的展位加以注意。

▲第三,主要人行干道的两头或“十”字干道的中心四角处,是人流集中的地方。该地段在路口显眼处,来往人流量高。

▲第四,展览问讯处、新闻中心以及各类基础服务设施(如餐厅、小卖部)附近也是人相对较多的地方。

▲第五,外商或知名企业的展位一般都是观众关注的热点和计划内目标,于其周围选址,也是不错的选择。

▲最后应注意,如果上届展览中展位所处位置较好或展示效果较好,那么在下届展会中应该尽量选择相同或接近位置的展位,以便于老客户、老朋友的来访和洽谈。

展位结构:展位位置好坏,还有细节结构和朝向上优劣之分。具体可分为连铺式和独立式两种场地。
 

连铺式:它是以一排排连铺的形式布置。其中,只有一面面向过道的展位被称为“道边型”展台,也称“单开口”展台;位于拐角处即一排展台顶端、两面邻近过道的展位则被称为“墙角型”展台,也称“双开口”展台。一般观众从平行通道和垂直过道进入展台,因此,在容积相同的情况下,“双开口”的展示效果比“道边型”展位的好,所以在同样位置的前提下应尽量选择这类展位。

独立式:即“半岛型”展台和“岛型”展台。它们可让观众从三个侧面或进任意一个面进入展台,具有良好的展示效果。

性价比值:

展位除了位置外,还要考虑价格,展商应选择性价比高的展位。不过,人流量与参展效果之间并不能完全划等号。例如,A和B两个展商,A的展位整个展会期间有几千人来看,却一笔单子都没做成;而B的展位只来了几十人,却做成了十几笔业务,这么看,A无疑是失败的;但很可能回过头来,展会结束后A的订单如雪片飞来,B那边却再也没有了下文。

展台布置:

展示布置要讲究层次,注重条理,产品的摆示要合理分类,产品展现出来,主要突出重点,给人易懂、高雅大方、一目了然的感觉效果,达到整个展台的和谐与完美。

参展必备:

▲主要是为客户赠发图文并茂的产品图册,宣传新产品的资料及企业的其他信息;

▲赠送纪念品给目标观众,如印有企业及产品标识的小盘香等;

▲提供产品快讯资料,传播最新产品信息;等等。

品牌宣传:

▲展台布置,以宣传公司标志为主,装饰简单,使整个展位处于显眼的优势;

▲广告宣传以统一的公司标志及新产品的传播推广,加强对企业形象的宣传;

▲人员统一着装,与CIS系统(企业识别体系)相一致,宣传企业的品牌。

展会价值:

展会实际上是一次行业盛会,大多企业会通过展会把最新的产品信息发布给目标消费群体,并且展会能聚集行业内最有影响力的媒体,配合有新闻发布会和行业高峰论坛等。信息传播是展览会最基本的价值。因此,展会中要准备好企业所要宣传的信息材料,以方便参展者及媒体人士索取与传阅。
企业宣传要突出企业文化理念的传播,以影响左右目标观众的消费行为。在展会布置时,可通过标语、广告语、条幅等形式配合宣传公司的文化理念,扩大参展企业的知名度与美誉度。

展览会还具有直接参与性和体验性的特点。展会作为一次行业盛会,行业内各方企业及人士在短短的3~5天中汇集在一起,大家可以平等地面对面进行交流,以维系老客户、拓展新客户、发觉潜在客户、调查竞争对手、观摩新产品等等,所有这些活动均以个人调动五官全力体验感知。通过交流、沟通所获取的资讯,将成为企业决策者最直接地对各类信息综合分析的第一手资料依据。

展会布置是一个系统性工程,企业应认真准备、全力以赴,注重每一个环节——细节决定成败,以便让展位呈现出良好的宣传效果。

展后工作:

展会结束后,把展会的客人,进行归类:

1.已签合同的客户    展会后一般都是按照客户的要求给他们提供详细的资料等等。

2.有意向要下单的客户    这一般要根据在展会上你与客户沟通的过程中,判断此客户的潜力程度。一般产品问的越详细,条款谈得越仔细,机会越多。对于这些客户,回来后便及时联系,把所有资料、所有涉及到的问题标得清清楚楚给客户发去,以及及时落实打样(一般这些客户都有要求打样的),等等。

3.对某个条款或价格谈不来的客户    可先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决然定。如果客户已有一定的心软,那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。

4.对要求发资料的客户    按客户所说的要求,尽可能把详细的资料发给他。

5.对随便看看、随便问问的客户     对在参展时随便看看、问问的客户,可凭他的名片来联系了。第一,如果名片有网址,可先参观客户的网站,查清客户的具体情况,再按照不同的情况向客户发不同的资料;第二,对发电子邮件给客户后,客户没有回音的情况。你要经常留心客户的邮件,而不能太早放弃。

希望能对我们的展商有一定的帮助!


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展会日程安排
参展商布展时间:
2015年5月25-26日(9:00-17:00)
参展商开展时间:
2015年5月27-29日
参展商撤展时间:
2015年5月29日下午15:00
参观时间:
2015年5月27-29日
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